L’importance de connaître les coûts d’acquisition de clients pour les PMEs

L’importance de connaître les coûts d’acquisition de clients pour les petites entreprises

L’importance de connaître les coûts d’acquisition de clients pour les petites entreprises

En tant que propriétaire d’une entreprise en expansion, nul doute que vous déployez énormément d’efforts pour élargir votre clientèle. À cet égard, il est plutôt difficile d’être le plus efficace possible si vous êtes dépourvu des bonnes statistiques. Avant de lancer votre prochaine campagne de marketing, il est important de calculer vos coûts d’acquisition de clients et la valeur à vie de la clientèle. Ces chiffres vous permettront de cibler les clients qui augmenteront le plus votre bénéfice net. Vous ne les avez jamais examinés auparavant? Pas de problème, ils sont faciles à calculer!

Pourquoi est-ce important de comprendre ces chiffres?

Sans ces renseignements, cibler votre prochaine campagne de marketing pourrait se comparer à donner un coup d’épée dans l’eau. Parce que les types de clients diffèrent, la valeur qu’ils représentent pour votre entreprise varie également. Voilà pourquoi il est important de cibler ceux qui vous en donneront le plus pour votre argent, c’est-à-dire ceux qui représentent le meilleur rendement de votre investissement.

Mesurer le coût d’acquisition de clients

Le coût d’acquisition de clients est tout simplement le montant en dollars nécessaire pour acquérir un nouveau client. Le calcul le plus facile consiste à diviser le montant total dépensé pour la conquête des clients (habituellement les dépenses de marketing), par le nombre de clients acquis. Il peut être effectué pour des services indépendants, l’ensemble de l’entreprise ou selon vos besoins. Moins ce coût est élevé, plus votre processus d’acquisition sera efficace, alors essayez de le garder le plus bas possible.

À noter que ce chiffre ne reflète que le client qui fait un premier achat – c’est ce qui nous permet de calculer la valeur réelle des clients tout au long de la relation d’affaires.

Comprendre la valeur à vie des clients

Conquérir les clients, c’est excellent, mais les fidéliser, c’est encore plus important. En réalité, une augmentation de 5 % du taux de fidélisation de la clientèle peut accroître la profitabilité de 75 %.

Calculer la valeur à vie des clients est simple, mais nécessite un peu plus d’analyse que la mesure du coût d’acquisition des clients. Prenez d’abord la contribution annuelle de chaque client à vos bénéfices, puis multipliez ce résultat par le nombre moyen d’années qu’ils continueront de faire affaire avec vous. Soustrayez ensuite le coût d’acquisition du nombre ainsi obtenu pour obtenir la valeur à vie des clients.

Trouver le juste équilibre

De ces deux nombres, lequel est le plus important, le coût d’acquisition ou la valeur à vie des clients? Il s’agit de trouver le juste équilibre entre les deux. Si vous accordez trop d’attention (et d’investissements), à la conquête de clients, mais que votre modèle d’affaires est moins qu’idéal pour vos clients fidèles, votre valeur à vie des clients en souffrira. Il vaudrait mieux vous concentrer sur vos clients existants pour favoriser leur valeur à vie.

En réalité, il vous faut trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, mais, pour y arriver, il vous faut d’abord bien comprendre ces mesures.

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