Détermination du juste prix pour votre produit ou service

Conseil aux petites entreprises : Détermination du juste prix pour votre produit ou service

Conseil aux petites entreprises : Détermination du juste prix pour votre produit ou service

 

Pour une petite entreprise, déterminer les prix peut devenir un vrai casse-tête. Combien faut-il faire payer vos produits ou services? Si vous demandez trop cher, vous pouvez perdre des ventes. Et, encore plus dangereux, si vous demandez trop peu, vous courez le risque qu’à long terme le développement de votre entreprise en souffre. Négliger de  faire l’exercice très important de déterminer correctement le bon prix et opter plutôt pour fixer vos prix de vente bas dès le départ, finira très certainement par vous coûter très cher.  Comme plusieurs entreprises l’ont déjà appris à leurs dépens, une fois que le prix est établi sur le marché, il devient presque impossible de l’augmenter.

Quand un prix est-il trop bas?

Alors quand considère-t-on qu’un prix est trop bas? La réponse la plus simple peut se résumer à savoir si le prix que vous demandez peut ou non vous permettre de maintenir votre entreprise. C’est relativement facile à calculer, faites-vous un profit? Le prix demandé couvre-t-il les dépenses comme les coûts du matériel et les frais généraux?

Il existe aussi des aspects psychologiques qui entrent en ligne de compte dans l’établissement des prix par les petites entreprises. La réponse à ce problème est assez complexe et il faut prendre en considération un certain nombre de facteurs comme la concurrence à laquelle vous faites face, le type de produit ou service que vous offrez et l’état d’esprit de votre clientèle

Votre produit/Service   

Dans la fixation des prix, il ne s’agit pas seulement de réaliser un profit; cela détermine  également la nature de votre entreprise et comment vous désirez vous positionnez dans le marché. Le niveau de considération exigé de votre produit jouera aussi un rôle, alors vous devez savoir dans quelle catégorie d’implication votre produit s’inscrit : faible participation ou forte participation .

Vos clients

Votre clientèle-cible influence jusqu’à un certain point vos prix. Les clients ne doivent pas nécessairement vous dicter vos prix, mais vous devez avoir une assez bonne idée de leur préoccupation : considèrent-ils davantage le budget ou la commodité. Et sont-ils prêts à payer pour une qualité supérieure ou préfèrent-ils sacrifier la qualité pour épargner quelques dollars. Cela vous donnera une très bonne indication sur la marge de manœuvre que vous avez par rapport à vos prix et sur la résistance que vous rencontrerez quand vous les augmenterez.

Votre concurrence

Parlant de vos clients, à moins qu’ils soient 100% fidèles, ce qui est très rare, ils regardent du côté de vos concurrents, donc vous devriez vous aussi regarder de ce côté.  Leurs produits sont-ils similaires ou comparables aux vôtres? Si oui, vous pouvez alors utiliser leurs prix comme point de référence. Si leurs produits diffèrent, vous devriez alors penser comment vous pouvez faire ressortir ces différences et les faire valoir en votre faveur, c’est-à-dire les monétiser.

Quels sont les problèmes qui peuvent surgir si vous vendez votre service trop bon marché?

C’est assez évident. Si vous offrez vos produits à un prix trop bas, votre rentabilité en souffrira. Ou bien vous ne ferez pas suffisamment de profit pour alimenter le développement de votre entreprise et investir dans de nouveaux produits améliorés ou vous ferez tout simplement faillite tôt ou tard.

L’économie canadienne connaît actuellement un ralentissement. Nous ne sommes pas tout à fait dans une période de récession, mais nous ne sommes pas non plus dans une période florissante. Il peut être tentant de réduire les prix pour augmenter les ventes auprès des clients qui sont en difficulté financière. Mais cela peut avoir des effets vraiment désastreux à long terme. Comme nous le mentionnions précédemment, il y a des facteurs psychologiques qui influencent les perceptions des prix. Plus souvent qu’autrement, quand il est question de perception, on croit que plus le prix est bas moins le produit est de qualité. Donc, à moins que vous désiriez être perçu comme l’alternative la meilleure marché, évitez d’établir vos prix en conséquence.

Quels sont les moyens pour trouver et calculer le juste prix?

Alors qu’il y a de nombreux modèles de fixation de prix pour les petites entreprises  parmi lesquels vous pouvez choisir, la première étape devrait être de répondre à autant de questions possibles parmi celles qui suivent :

Quel type de produit/service offrez-vous?

Est-ce une implication forte ou faible?

Est-ce un produit unique ou qui vous est exclusif ou y a-t-il des produits substituts déjà disponibles?

Voulez-vous être connu comme un marchand luxueux ou de haute qualité ou êtes-vous une alternative à moindre coût?

Qui sont vos clients?

Quelle catégorie de clients voulez-vous rejoindre avec ce produit?

Vos clients-cibles sont-ils sensibles aux prix ou élastiques par rapport aux prix ?

Quels sont vos coûts ?

Qu’est-ce que vous dépensez pour que votre produit ou service devienne une réalité? Y compris mais non limité à : salaires, marketing, etc.

Pourriez-vous être plus rentable?

Quel est votre revenu-cible?

Combien de profit désirez-vous que votre entreprise fasse annuellement?

Combien de profit vos produits ou services particuliers ont besoin de générer pour que ce revenu soit atteint?

Qui est votre concurrence? 

Qui sont vos concurrents?

Comment leurs produits ou services se comparent-ils aux vôtres en termes d’avantages? En termes de qualité?

Quel est le prix demandé par vos concurrents?

Vers où va le marché?

Quels sont les facteurs extérieurs qui peuvent influencer la demande pour votre produit dans l’avenir?

Êtes-vous dans une nouvelle industrie qui a le vent dans les voiles?

Êtes-vous dans une industrie bien établie ou sursaturée qui commence à ralentir?

Y a-t-il des lois à venir ou une législation qui pourrait avoir une répercussion sur votre entreprise?

Des questions comme celles-ci vous aideront à prendre les décisions relatives aux prix en vous forçant à penser à tous les facteurs autres que le facteur coût qui jouent dans l’équation.

Comment faire accepter à vos clients un prix plus élevé pour votre service?

Comme nous l’avons mentionné auparavant, une fois que vos prix sont fixés, vous rencontrerez certainement de la résistance quand vous tenterez de les augmenter. Il est compréhensible que vos clients se sont habitués à obtenir vos produits pour une somme moindre, donc pourquoi devraient-ils maintenant payer plus? Bien que cela puisse créer une situation difficile et même désagréable, ce n’est pas impossible.

La hausse des prix a tendance à mieux s’accepter dans les périodes économiques favorables, mais si vous avez des problèmes de solvabilité, il n’y a pas d’autre solution qu’augmenter les prix et de le faire le plus tôt possible. Voici quelques conseils pour vous permettre d’augmenter vos prix tout en gardant vos clients heureux.

Procédez progressivement – Vous ne voulez pas faire peur à vos clients en gonflant vos prix tout d’un coup, particulièrement dans l’état actuel de la situation économique canadienne pas très brillante. Ménagez-les, allez-y mollo. Préparez une stratégie où vous augmentez lentement vos prix sur une plus longue période, disons de deux à cinq ans. Surveillez votre volume de ventes après tout changement de prix; ce sera un bon indicateur pour savoir si vous avez augmenté les prix trop fortement, trop rapidement.

Groupez-les  – Vous devriez toujours tester de nouveaux prix, de nouvelles offres et de nouvelles combinaisons d’offres de même que les profits pour vous aider à augmenter l’ensemble de vos ventes. Les prix montent de temps en temps, c’est un fait bien connu. Comme le prix des matériaux et de la main-d’œuvre augmente, vos prix auront besoin d’en tenir compte et d’être ajustés pour que votre entreprise reste viable. En jumelant une augmentation de prix avec une nouvelle offre, vous augmentez la valeur globale perçue de sorte que vos clients pensent qu’ils en obtiennent plus pour leur argent, même si cela coûte plus cher que d’habitude.

Soyez transparent  – Expliquer à l’avance que vos prix vont augmenter, mais atténuez la nouvelle en ajoutant que par ailleurs il y aura augmentation de la valeur perçue. Dites bien à vos clients comment vous offrirez un excellent service amélioré. Si vous commencez avec des prix bas pour aller chercher de nouveaux clients, dites clairement que c’est un prix de départ et que les prix seront ajustés après un certain temps prédéterminé. Cela permet aux clients de se sentir en confiance et d’apprécier les prix avantageux à l’essai sans avoir à aborder la conversation embarrassante d’augmentation des prix.

Distinguez-vous des autres  – Énumérez toutes les choses que vous croyez faire mieux que vos concurrents. Examinez ces points et voyez si vous pouvez les améliorer et en tirer le meilleur parti possible. Offrez-vous un très bon service à  la clientèle; répondez-vous rapidement à vos clients? Offrez-vous la livraison gratuite, l’emballage-cadeau personnalisé, une consultation gratuite ou d’autre cadeau? Toutes ces gentillesses se cumulent pour offrir à vos clients une expérience à valeur additionnelle. Plus de valeur perçue signifie un client satisfait et les clients satisfaits reviennent fois après fois et ont tendance à être beaucoup moins inquiets au sujet des petites augmentations.

Des conseils comme celui-ci au sujet de l’établissement du juste prix pour votre produit ou service que vous donne Evolocity, sont une extension de son engagement à aider les petites entreprises canadiennes à réussir. Si vous cherchez d’autres conseils aux petites entreprises, un petit prêt commercial ou d’autres renseignements  sur nos différents services, contactez un de nos professionnels du domaine aujourd’hui même .

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